一般來說，干粉砂漿設備廠家在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，而銷售網(wǎng)絡建設的速度快慢和質(zhì)量好壞，就決定了銷量增長的前途。經(jīng)銷渠道要想起到銷售杠桿作用，就必須具備三條基本條件：品牌認同程度高、渠道伙伴能力匹配程度高、渠道管理的產(chǎn)出效益高。
干粉砂漿設備廠家的渠道特征在于量少質(zhì)精、管理的扁平化、展銷的多功能，它要求公司管理層能夠制定務實的銷售目標、精準的營銷戰(zhàn)略以及提供可靠的營銷資源。而這三個重要的銷售變量的背后，是公司的品牌建設、管理效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務意識、公司文化等看不見的“手”在起決定性作用。
分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設的頭三板斧，我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多干粉砂漿設備廠家激情高漲，大多卻停滯在剛剛出發(fā)的路上。如今，經(jīng)銷商也是眼觀六路、耳聽八方，對行業(yè)和標桿干粉砂漿設備廠家了如指掌，過去簡單的“蒙騙式”招商套路失靈了。招商方案需要真真切切的策略和支持方案，且要落到實處，因此招商之前的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、對手網(wǎng)絡擴張動靜、現(xiàn)有大戶經(jīng)銷商類型、新銳經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿Φ葐栴}，都是干粉砂漿設備廠家決策層必須考慮清楚的。
在招商人員方面，我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制管理。銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配，也是至關重要的。銷售總監(jiān)通常分為業(yè)務導向型和管理導向型，而銷售人員則主要分為圣人型、伙伴型和猛犬型，這兩者如何恰當組合，是需要考驗干粉砂漿設備廠家管理層的用人智慧的。
經(jīng)銷商有了，渠道網(wǎng)絡也基本完成布局，銷量是不是就會如期增長呢？我們認為，針對重點市場和核心經(jīng)銷商，干粉砂漿設備廠家必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導機制，從而讓市場的花朵完美綻放，直至碩果累累。
