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就簽署了合約。
由上例我們可以看出，尋找“關(guān)鍵人物”是多么重要的一個(gè)步驟。但是，“關(guān)鍵人物”是隨著公司、洽談業(yè)務(wù)的內(nèi)容等具體情況的改變而不斷變化的。
那么如何在初次見面時(shí)就能確定總決策人呢?
總決策人一半情況下是該部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)／單位的負(fù)責(zé)人。技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工程師或者整

個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實(shí)地去詢問，去觀察。
技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)入，他們一般情況一下被我們定為普通技術(shù)入

員。在基于電話蒔技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度時(shí)，或者出差見面后，柱塞泵普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，這時(shí)就要看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的。諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)火跳過，而直接把你介

紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭過來新思考一下哪位柱塞泵技術(shù)人員在項(xiàng)目審的真正角色了，從而你就可以初步辯斷出兩個(gè)關(guān)鍵入物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)入是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探聞出瓔目總負(fù)責(zé)入的具體人選。 
對于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們需要經(jīng)過舉止一次的重新檢驗(yàn)；直到可以完全確認(rèn)：