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銷售終端，簡(jiǎn)單來說，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣場(chǎng)、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？ 一、了解公司 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看——親自觀察產(chǎn)品； 用——親自使用產(chǎn)品； 問——對(duì)疑問要找到答案； 感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。 B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠(chéng)實(shí)。
在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。 三、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。 可以說初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況： 品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？ 主要賣點(diǎn)是什么？ 質(zhì)量、性能、特色是什么？ 價(jià)格如何？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？
是否推陳出新？ 陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？） 和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？ 成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
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